Uma distribuidora de combustíveis estava com dificuldades nas vendas, pois a mesma não crescia nos últimos meses, o que fez com que o dono buscasse uma nova maneira de gestão para superar esta crise, a aplicação dos conceitos lean.

Logo no inicio do projeto a equipe praticou um dos conceitos lean, “ir ao Gemba” (Gemba é o local onde as coisas acontecem), a percepção inicial dos gestores era de que a distribuidora não conseguia vender mais porque o preço do produto estava caro comparado com os concorrentes.

A equipe foi então conversar com alguns clientes, no local onde eles se encontravam, e as perguntas que fizeram foi: O que mais tem valor para você? Que fatores fazem você decidir pela compra do nosso produto (combustível)?

Para surpresa de todos ele disse que o que tinha mais valor era a segurança e a confiança no motorista, pois alguns motoristas não descarregavam totalmente o produto (combustível) fazendo com que ele ficasse com menos combustível no tanque do posto. Disse que o motorista da transportadora era muito confiável o que lhe dava tranquilidade na hora do abastecimento.

Outro ponto apontado foi a qualidade do produto da empresa (produto entregue) que era muito bom e que quando o caminhão chegava para entregar, ele solicitava colocar o caminhão em um ponto bem visível para que seus clientes vissem que ele estava comprando produto daquela distribuidora, que era reconhecida pela qualidade. Isto acabava atraindo mais clientes para o posto de gasolina.

Perguntamos também o que levaria ele a comprar mais da empresa? Ele disse que se a entrega fosse feita exclusivamente pela transportadora principal ele daria preferência pelo combustível da distribuidora.

Com esta experiência foi possível perceber que o que agregava valor para o cliente era mais do que preço, sendo assim a empresa decidiu mudar a estratégia de vendas, onde o foco passou a ser oferecer a venda com entrega garantida pela transportadora principal.

Com isto houve um aumento das vendas da distribuidora, mas a transportadora não tinha capacidade para entregar o volume total da distribuidora, foi então que a equipe decidiu fazer uma análise na empresa de transportes para aumentar o numero de entregas por dia, mas isto será o tema do próximo artigo!

Você já foi no Gemba hoje falar com seu cliente? Você sabe o que realmente agrega valor para ele?

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Alexandre Cardoso
Maio – 2016